18 Lug Come aumentare le vendite con la ristrutturazione “strategica” della Farmacia
La ristrutturazione è la strada più veloce per aumentare il fatturato in Farmacia perchè modifica i processi di vendita.
Confrontati con i tuoi consulenti di fiducia: ti confermeranno che nessun investimento oggi può ottenere in tempi rapidi un ROI (ritorno dell’investimento), così alto (mediamente il 10%, già a partire dal primo anno d’esercizio).
Ma potresti ottenere ancora di più!!!
Per migliorare le vendite in Farmacia grazie ad una ristrutturazione, dovrai ragionare non solo dal punto di vista dell’arredamento, dell’illuminazione e degli spazi, ma anche del marketing.
PRIMA DI INIZIARE LA RISTRUTTURAZIONE IN FARMACIA PROVA A RISPONDERE A DUE DOMANDE:
- Quale sarà il CAVALLO DI BATTAGLIA (ossia, la specializzazione, il prodotto o servizio su cui vuoi puntare e per il quale la gente cercherà la tua Farmacia)?
- Quale sarà il CLIENTE TARGET (ossia, a quale clientela dedicherai principalmente le tue attenzioni)?
INDIVIDUARE 1) “cavallo di battaglia” e 2) “cliente target”, è requisito fondamentale per ottenere il successo nelle vendite, ma anche per ogni futura scelta progettuale e strategica.
La ristrutturazione avrà infatti come principale obiettivo comunicare con il “cliente target” ed “emozionarlo”, fino a strappargli la frase: “Questa, è la Farmacia per me!”
Molti degli acquisti in Farmacia non sono programmati.
Più dell’80% vengono decisi all’interno dei locali poiché le persone comprano sull’onda dell’entusiasmo e non tanto su base razionale.
Con la ristrutturazione dovrai lavorare anche su questo.
IL DESIGN DELL’ARREDAMENTO COMUNICA AD UN CERTO TARGET E NE ALLONTANA UN ALTRO
Il Dr Stefano Lamelza, titolare della Farmacia “La Salute” di Colleferro (RM), ci racconta la sua storia:
“Un anno fa abbiamo ampliato la Farmacia MA nelle prime settimane dopo la riapertura eravamo seriamente preoccupati.
Avevo seguito in prima persona questo progetto e, con la mia famiglia, riposto speranze e grandi aspettative in questa ristrutturazione.
Avevamo investito ma, ahimè, le vendite non crescevano come sperato. Smaltito l’entusiasmo iniziale, ci sentivamo frustrati.
I clienti nei nuovi locali sembravano smarriti e non capivamo cosa stesse succedendo.
- In cosa avevamo sbagliato?
- Forse l’ambiente, i colori e l’atmosfera non erano di loro gusto?
- Era forse l’invidia, il pubblico non aveva capito i nostri sforzi per creare migliori spazi ed un’offerta più ampia?
Mai ci saremmo aspettati una reazione simile! I primi giorni siamo rimasti increduli ad osservare le persone e alla fine di ogni giornata, lo staff verificava con noi gli incassi..
…ad un certo punto poi,
abbiamo iniziato a capire…
Nessuno di noi lo avrebbe potuto immaginare…
Devi sapere che la nostra Farmacia si trova a Colleferro, in una zona popolare e, prima della ristrutturazione, molte persone si sentivano autorizzate a scendere da casa con gli zoccoli o con la canotta del pigiama per venire in Farmacia.
PRIMA, la nostra Farmacia era spartana: cartoni sparsi ovunque e pallet di pannolini di ogni genere riempivano i locali.
DOPO la ristrutturazione la Farmacia aveva cambiato design e quindi atmosfera: la clientela stava cambiando!
Incredibile a dirsi ma il design e l’arredamento stavano progressivamente allontanando alcuni clienti ed attraendone altri..
La voce si stava spargendo e vedevamo ogni giorno facce nuove provenienti anche da altri quartieri!
Alcuni clienti della passata gestione (abbiamo cambiato anche parte dello staff), li avevamo persi MA tanti altri, nuovi ed alto spendenti, li stavamo conquistando, giorno dopo giorno.
Ma chi non desidererebbe poter scegliere di dedicarsi solo alla migliore clientela, alzando la qualità del servizio e soprattutto gli utili?
Il design e l’arredamento hanno avuto questo potere, il POTERE DI SELEZIONARE LA CLIENTELA!
Ho potuto verificare tutto questo PERSONALMENTE ed oggi siamo entusiasti dei risultati della nuova farmacia, in quanto:
- ABBIAMO ALZATO IL VALORE PERCEPITO DELLA NOSTRA OFFERTA ED OGGI ATTRAIAMO UN NUOVO TARGET DI CLIENTELA.
- Ad un anno dalla ristrutturazione riscontriamo un aumento di fatturato del 20% ma soprattutto un aumento degli utili del 30%!!”
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Sarà capitato anche a te… entri in certi negozi, magari disordinati e con l’illuminazione di un certo tipo ed esci di corsa perché proprio non ti piacciono.
In realtà è l’arredamento del negozio stesso che ti “spinge” ad andare via perché non rientri nel suo target e questa dinamica avviene SEMPRE, anche in situazioni non così evidenti.
EVITA DI FARE UNA RISTRUTTURAZIONE DELLA FARMACIA FINE A SE STESSA
Se non hai ben chiaro quale possa essere il tuo ”Cavallo di battaglia”, la tua specializzazione,
se non conosci bene il tuo “cliente target”,
rischi di fare un investimento poco efficace, senza che il design dell’arredamento funzioni a vantaggio della tua attività.
Noi alla Sartoretto Verna possiamo aiutarti anche su questi aspetti.
Spesso capita di sentire titolari di Farmacia che hanno appena ristrutturato i locali dire: “La mia Farmacia è bella, ho appena cambiato l’arredamento e speso una fortuna. Ma perché le cose non sono migliorate?”
Per quanto riguarda il Restyling in Farmacia, dipende solo da te trarre i vantaggi e i benefici associati (compreso il super ammortamento per la detrazione al 130% per tutto il 2019!)
NON È QUESTIONE DI BUDGET
So che stai pensando: “Ehhh, queste sono cose che solo le grandi Farmacie possono fare”. No, non è così!
E’ questione di ragionare sull’identità della Farmacia e non vedere l’arredamento come solo uno strumento di utilità.
Gli arredamenti per Farmacia come gli studi di progettazione non sono tutti uguali! In tutti i Restyling seguiti da Sartoretto Verna abbiamo fatto così, come nel caso della Farmacia “La Salute” di Colleferro vicino Roma.
Abbiamo ragionato a lungo sull’identità della Farmacia e su come presentare al meglio la nuova proposta del titolare, il Dr Stefano Lamelza. La nuova immagine della Farmacia è stata studiata su misura per piacere al miglior target.
VUOI SAPERE DI PIÙ?
Partecipa al prossimo incontro CAPSULA “Da Farmacia a Centro Salute, per uscire dalla guerra dei prezzi ed ottenere il pieno controllo del proprio business” che s terrà in occasione della fiera PharmEvolution (11-13 Ottobre 2019).
Ti aspetto a Taormina!
Luca Sartoretto Verna
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