Come avere una Farmacia sempre ordinata

Come avere una farmacia sempre ordinata

Se vuoi avere una Farmacia sempre ordinata, anche quando ci sono tanti prodotti in esposizione, il design “CLINICALE” è perfetto.

Arredare una Farmacia con design “Clinicale” significa arredarla con l’essenziale.

Questo perché, come generalmente avviene in una clinica, vengono utilizzati pochi colori e messi pochi mobili trasparenti in centro ai locali.

Le pareti perimetrali sono invece studiate apposta per presentare il prodotto in modo organizzato e preciso.

Importante: in questo tipo di Farmacie gli espositori delle case NON sono utilizzati.

Le Farmacie dal design “Clinicale” riescono a trasmettere una sensazione di ordine e chiarezza, grazie ad un design lineare e ad un arredamento dalle forme pure e rettilinee.

  • Il design “Clinicale” utilizza materiali come : alluminio, vetro, corian e plexiglass
  • I colori principali sono il bianco ed il verde, eventualmente il grigio
  • Poche le decorazioni, anche la comunicazione è minimal, ridotta all’essenziale
  • I mobili di questo stile hanno un taglio netto, sobrio e preciso
  • Gli arredamenti quasi scompaiono per mettere in risalto il prodotto
Il design “Clinicale” è adatto ad ogni cliente, indipendentemente dall’età e dal reddito.

È lo stile ideale per Farmacie professionali che propongono principalmente servizi e consulenze in ambito sanitario (piuttosto che estetico) ed in generale, che offrono valore aggiunto oltre al prodotto, ad esempio:

  • Servizi di autoanalisi
  • Consulenze nutrizionali
  • Incontri educativi a tema
  • Preparazioni galeniche
  • CUP

Il design “clinicale” è facilmente adattabile a diversi spazi e metrature e sta molto bene anche in una location d’epoca, dov’è possibile creare un forte contrasto tra il design essenziale dell’arredamento e l’atmosfera tanto apprezzata e rassicurante della Farmacia di una volta.

Arredare una Farmacia con un design che riprende l’atmosfera e la pulizia delle cliniche private richiede un investimento maggiore rispetto ad altri stili dove ad esempio potresti riutilizzare alcuni dei tuoi mobili esistenti.

Il design “clinicale” richiede un progetto di interior design specifico.

La prima fondamentale regola per sviluppare le vendite a libero servizio in farmacia: l’ORDINE

Una farmacia ordinata nella quale l’esposizione viene curata nei dettagli è una farmacia che conquista il pubblico, lo invoglia a comprare e ritornare.

Agevolare l’individuazione dei settori merceologici e dei prodotti crea le condizioni per ridurre i costi del personale e fa aumentare le vendite, rendendo più autonomo il cliente nell’acquisto di prodotti ricorrenti (esigenza sempre più sentita).

L’arredamento e gli accessori per il merchandising devono essere pensati per valorizzare la proposta (comunicazione, luce, atmosfera). Ogni soluzione si deve poter adattare alle specifiche esigenze strategiche della farmacia assicurando ambienti funzionali.

L’ ordine in farmacia si ottiene grazie a:

  • un metodo di lavoro
  • alla creazione e rispetto di specifiche regole
  • alla nomina di un responsabile del merchandising
  • a strumenti espositivi (arredi ed accessori) pratici, duttili e ad elevato impatto visivo.

L’esposizione e l’offerta di prodotti sono due indicatori della qualità di una farmacia e devono essere opportunamente organizzati. La confusione è un deterrente all’acquisto e viene percepita dal consumatore come spia di un possibile disservizio. Il ruolo della farmacia come presidio socio-sanitario impone una particolare attenzione al fattore ordine.

Noto durante il sopralluogo per la realizzazione di nuove farmacie di catene americane, arabe e russe nostre clienti, che i prodotti sono disposti con un ordine quasi maniacale nonostante il personale ridotto: 1 farmacista più 1 addetto tuttofare per ogni turno di lavoro. Come ci riescono?

Le farmacie delle quali parlo fanno parte di grandi gruppi organizzati ed hanno alle spalle un management specifico per ogni settore, tra cui quello del merchandising, che crea le regole e definisce ed aggiorna il planoprogramma (un progetto specifico per l’esposizione del punto vendita contenente l’esatta collocazione dei prodotti su ogni mensola per ogni stagione), che viene poi applicato universalmente a tutte le farmacie della catena.

Ma resta il fatto che queste farmacie (che hanno una superficie media di 500 mq), vengono gestite mediamente da 2 addetti e raramente si trova un prodotto fuori posto o mancante sugli scaffali.

“Ordine in farmacia” quindi, non significa solo sistemare prodotti sullo scaffale ma metodo, ruolo e responsabilità. In sintesi significa:

  • Nominare un responsabile che si occuperà del controllo e dell’approvvigionamento più volte al giorno
  • Selezionare i prodotti da esporre privilegiando i più alto-rotanti (il 20% dei prodotti commerciali in farmacia fanno l’80% del fatturato)
  • Privilegiare “l’effetto massa” per rendere maggiormente visibile il prodotto (devi destinare 20-30 cm della mensola ad un solo prodotto e ripeterlo)
  • Eliminare gli espositori delle case che rendono molto meno di un’esposizione a scaffale coerente, ben comunicata ed ordinata
  • Utilizzare più livelli di comunicazione sullo scaffale (dal macro al micro), per spiegare il prodotto alla clientela
  • Utilizzare le regole del Marketing Professionale invece che quelle della GDO come ampiamente descritte nel libro “Farmacie da incubo, se non sai come cambiare” in vendita su Amazon.

L’esposizione deve sempre essere al servizio del cliente in modo da favorire l’acquisto. Il pubblico, quindi, va messo in condizione di identificare velocemente e chiaramente prodotti e settori merceologici. Gli espositori devono mostrare un’adeguata offerta di prodotti e valorizzare l’assortimento.

Per far sì che i clienti individuino bene i prodotti e i settori merceologici, così da essere soddisfatti e acquistare, il modo migliore è organizzare l’esposizione.

Quest’azione pone le basi per concentrare le risorse per lavori a più alto valore aggiunto come per esempio l’assistenza ed il consiglio.

Esporre con ordine e metodo infatti, mettendo in atto alcune delle regole base del visual merchandising, permette al consumatore di diventare più autonomo e protagonista nella scelta. Inoltre, i corretti criteri di esposizione aiutano il collaboratore a consigliare meglio. Infatti si è potuto verificare che lo scaffale diventa un vero e proprio “suggeritore” anche per il farmacista collaboratore.

Ho la fortuna di poter osservare l’attività di numerose farmacie in diversi paesi e noto che ci sono molti punti in comune riguardo le logiche di acquisto ed il comportamento del cliente. Credo oggi di poter dire che esistono alcune regole scientifiche che se applicate rigorosamente portano a risultati sorprendenti in termini di profitto.

Proviamo a percorrere idealmente lo sguardo di un consumatore che entra in farmacia. Come si orienta? Come identifica lo scaffale corretto? Come visualizza il prodotto che cerca nello scaffale?

Il primo elemento determinante per la comunicazione visiva è il crowner o visual, che troneggia nella parte alta della discesa e permette al cliente di orientarsi e di identificare il settore merceologico: pelle, bambino, cuore, e così via. Questo primo “segnale stradale” conduce il consumatore verso l’area espositiva ricercata. Il passo successivo è il ripiano, dove si trovano i prodotti appartenenti alla categoria esposta. Il ripiano è apprezzabile già da circa 1,2 metri di distanza e viene identificato dal consumatore grazie alle reglette che ne identificano la destinazione d’uso: se siamo nella categoria generica capelli, per esempio, potremo trovare capelli secchi o cute.

Una volta scelto il “nostro” ripiano, come consumatori valuteremo “cosa” e “quanto” offre, vale a dire che ampiezza e che profondità il farmacista ha dedicato a quella categoria di prodotto. Il ripiano, quindi, è un’ottima opportunità per far conoscere ai clienti nuovi prodotti e spingerne l’uso, come, nel caso del “sorriso”, lo scovolino, prodotto poco noto, poco spinto eppure di grande utilità.

Ultimo aspetto da considerare nello scaffale è quello del prezzo. Una regola d’oro: esporlo (con eccezione dei prodotti di alta fascia che devono essere supportati prima dal consiglio). Rassicura il cliente, gli permette di orientarsi nell’offerta, spesso allontana l’idea della ‘farmacia più cara’ di altri canali di vendita e, soprattutto, guida l’acquisto, in quanto trattasi ancora di una leva interessante per la maggior parte dei consumatori.

Infine, ultima ma non meno importante regola, quando vestite lo scaffale non dovete scordarvi di dedicare uno spazio all’informazione, anche al costo di sacrificare uno spazio espositivo. E’ provato, infatti, che l’informazione sui prodotti esposti fa crescere i dati di sell out, in quanto incide profondamente sul processo di acquisto.

In sintesi

  • Il 60% degli acquisti vengono decisi all’interno del punto vendita
  • Se non si dispone il prodotto in modo ordinato sullo scaffale non ci sarà acquisto di impulso
  • Ordine in farmacia significa dedicare personale formato a questa specifica mansione (responsabile del merchandising)
  • Tenere la farmacia ordinata significa applicare un metodo e stabilire un planoprogramma (disegnando su ogni superficie espositiva l’esatta collocazione e comunicazione dei prodotti)
  • L’esposizione va mantenuta ordinata costantemente (il responsabile ha il compito di verificare il rispetto del planoprogramma durante tutta la giornata lavorativa. Es. se un prodotto viene acquistato si occuperà di spostare in avanti quello successivo o di riempire il vuoto attingendo dalle scorte. Se un prodotto viene riposto disordinatamente dal cliente, provvederà prontamente al riordino)
  • Ordine significa inoltre comunicare chiaramente e coerentemente le specifiche del prodotto, il prezzo e la promozione. (sempre nelle stesse modalità, stile, colore, grafica, dimensione del testo, ecc),
  • I prodotti vanno ripetuti per creare un effetto massa circa ogni 30 cm in modo da aumentarne visibilità ed appeal
  • Scalette espositive, vaschette in plexiglass di varie misure, separatori, reglette a 2 tasche per comunicare distintamente informazione di prodotto e prezzo sono accessori utili a valorizzare anche i prodotti più difficili da esporre (confezioni blisterate, pacchi ingombranti o pesanti, piccoli prodotti o “fuori standard”)

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